A venit momentul să discutăm și despre Afiliați, verișorii buni ai Influencerilor! ?
Azi țin discuția la un nivel profan. Cu scuzele de rigoare pentru experții din domeniu, voi folosi metafore și aproximări cu scopul de a simplifica explicațiile. Pentru definiții exacte și riguroase vă recomand cursul online de pe Udemy, editorialele lui Jeff Bullas și tutorialele de pe SkillShare.com
Să începem cu definiții, asemănări și diferențe, formule și mituri despre Affiliate Marketing și Influencer Marketing.
Ce este Affiliate Marketing?
Marketingul Afiliat este o formă a marketingului care folosește creatorii de conținut pentru a promova branduri, produse și servicii, recompensându-i pe aceștia cu un procent din vânzările realizate de audiențele lor. Se folosesc link-uri personalizate care trimit cititorii către site-ul Clientului, iar în momentul în care se face o vânzare, un procent din acea cumpărătură merge la Afiliat.
Industria afiliaților este una cu vechime, e aproape la fel de veche cu Internetul însuși :) Se zice că primele campanii în care veniturile din vânzări se împărțeau cu ”promotorii” s-au întâmplat prin 1994 – adică în ”pre-istoria” comerțului online. Amazon.com a început să testeze programele de afiliere prin 1996.
La noi în țară primii afiliați de succes au fost bloggerii. Cu ei s-au făcut primele campanii online de Performance (adică plătite doar când/dacă fac vânzări). Chiar și acum, după mai mult de un deceniu veți descoperi că bloggerii cu trafic nominalizează Affiliate Marketing printre sursele importante de venit.
Între timp nișa a crescut și s-a diversificat, Afiliați sunt acum Publisheri, Proprietari de site-uri, blog-uri sau pagini/grupuri de Facebook, Comparatoare de prețuri și agregatoare de oferte, Site-uri de cash-back.
Unii s-au extins și au devenit mici celebrități în radio sau televiziune. Unii s-au bazat pe popularitatea adunată pe blog și au devenit antreprenori, pornind agenții de social media sau de comunicare, companii de organizare de evenimente, magazine online etc. Câțiva și-au lansat chiar și cărți de specialitate sau de ficțiune.
În timp, cei mai abili bloggeri s-au transformat în Influenceri… și iată-ne la cel de-al doilea concept de azi:
Ce este Influencer Marketing?
Marketingul prin Influențatori este acțiunea promoțională prin care Influencerul transmite un mesaj al unui brand către comunitățile lui/ei.
Influencerii sunt creatori de conținut (bloggeri, vloggeri, fotografi, regizori, actori, muzicieni, scriitori, jurnaliști ș.a.m.d.) care au adunat audiențe relevante (citește ”mari”) pe canalele lor online – blog, site, canal YouTube, pagină Facebook, cont Instagram etc. Pot fi vedete care țin aproape comunitățile de fani, dar de cele mai multe ori sunt oameni creativi (”ca noi”) care transformă pasiunea lor în conținut original, publicat în social media în mod frecvent.
Există mai multe moduri de a împărții Influencerii, de exemplu în funcție de mărimea audiențelor: Celebrities, Influencers, Micro-Influencers – via MOCAPP.
În funcție de punctul de start: Vedete, Oameni ca noi, Experți – via Starcom MediaVest.
În funcție de tipul de mesaj: Celebrity, Authority, Connector, Analyst, Activist, Expert, Personal Brand, Insider, Agitator, Journalist – via Smart Insights
Mai multe definiții despre Influenceri, influență și Influencer Marketing în articolul meu din primăvara anului 2018 aici.
3 Asemănări interesante între Afiliați și Influenceri
? Unu: Conținutul.
La bază e vorba tot despre Creatori. În limba engleză (care este standardul din industria publicității) li se zice Content Creators.
Fie că e vorba despre bloggeri și administratori de site-uri cu recenzii, fie că e vorba de vloggeri sau modele de top, Clienții apelează la Afiliați și Influenceri pentru că aceștia PRODUC conținut online.
? Doi: Diversificarea surselor de venit
E sănătoasă în orice afacere, fie ea offline sau online.
Așa că Afiliații de succes devin deseori vedete online (adică Influenceri) și adună bănuți din ce în ce mai mulți. Iar Influencerii caută să pună ouăle în mai multe coșuri :) acceptând uneori campanii în care sunt plătiți (și) la vânzare – exact ca în Affiliate Marketing.
? Trei: Comunități.
Diferența fundamentală între publicitatea tradițională (cum sunt reclamele de pe TV) și Affiliate/Influencer este accesul la publicul dorit. Companiile cheltuiesc bugetele de publicitate pe TV în speranța că CINEVA (un număr important de telespectatori) din publicul TARGET (potențialii clienți doriți) va vedea acea RECLAMĂ (enervantă și ne-dorită – n.a.) și va dori să cumpere produsele sau serviciile companiei respective.
Când apelează la Afiliați și Influenceri, companiile crează ÎMPREUNĂ cu aceștia un conținut util și folositor, pentru o comunitate care DEJA este construită în jurul acelor valori și interese. Pentru că Afiliații și Influencerii au aceste comunități/triburi active, adunate natural în jurul conținutului creat de ei.
3 Diferențe esențiale între Afiliați și Influenceri
? Unu: Scopul.
O campanie Affiliate va urmări vânzările. O campanie Influencer Marketing trebuie să se concentreze pe comunicare și expunere (brand awareness). E adevărat că deseori Influencerul va promova și un link de unde se poate cumpăra, dar nu acesta este scopul campaniei cu Influenceri. De fapt, nici Afiliatul și nici Influencerul nu vinde… Aceștia trimit potențiali clienți către site-ul Clientului unde ACESTA va face vânzarea propriu-zisă, dacă e cazul. Vezi mai jos…
? Doi: Plata.
Afiliații se plătesc per Lead (o acțiune realizată de client, clar definită în contract) și în general pe Vânzare (când clientul a plătit produsul/serviciul promovat de Afiliat). Influencerii sunt plătiți per Campanie, adică la finalul publicării acelui conținut sponsorizat. Din acest punct de vedere, Influencerii seamănă cu Vedetele din lumea offline – sunt persoane cu o imagine bună care se asociază cu un brand (Celebrity Endorsement).
? Trei: Asocierea de imagine.
Cu cât Influencerul este mai cunoscut, cu atât onorariul lui este mai mare. Totuși, notorietatea unui Influencer nu este definită în mod obiectiv. De cele mai multe ori Influencerii care primesc onorarii mari NU au cele mai mari audiențe online. Totuși, brandul Influencerului este atât de iubit/respectat/notoriu încât Clientul plătește bani buni ÎN SPECIAL pentru a se asocia.
Dacă vreți o formulă care să demonstreze asemănările și diferențele dintre cele două tipuri de marketing, iată una pe care eu o folosesc în munca de zi cu zi:
Influencer Marketing = Asociere de Imagine + Creare și Producție Conținut Original + Acces la Comunități
Affiliate Margeting = Creare și Producție Conținut Original + Acces la Comunități + Trafic (Leads)
Cu cât Influencerul este mai cunoscut, cu atâta onorariul lui pentru asociere de imagine este mai mare iar startul campaniei este mai costisitor. La Afiliați, startul campaniei nu costă nimic.
Dacă lucrați cu Micro-Influenceri (care au în general audiențe mici de 5.000-50.000 de followers) sau chiar Nano-Influenceri (sub 5.000 de followers), deseori campaniile pornesc de la bugete mici sau chiar bartere – creatorul de conținut primește produse pentru a le testa și a le promova. În aceste cazuri, pasul de la I.M. la A.M. este unul mic iar eu încurajez Micro-Influencerii să ceară comision din vânzări.
În oglindă: dacă un Afiliat are rezultate foarte bune în leads (adică aduce trafic mare/vânzări mari în mod constant) el poate face pasul către un contract de tip I.M. – adică să ceară onorarii în avans sau chiar plată pentru asociere de imagine.
După sute de campanii la care am participat ca Blogger/Influencer sau pe care le-am implementat ca Manager, cred că acești 3 pași funcționează cel mai bine:
1. Definiți clar obiectivele.
2. Alegeți-vă atent Afiliații și Influencerii.
3. Testați ambele tactici.
Repetați de la pasul 1.
Sau, și mai bine: apelați la experții din industrie pentru a câștiga timp și bugete. Time is money.
Acest articol a fost inspirat de lansarea secțiunii Influencer Marketing din cadrul platformei românești 2Performant, care oferă deja de zece ani servicii de marketing online cu ajutorul afiliaților. Din decembrie 2018, prin 2Performant se poate cumpăra awareness și content marketing, prin intermediul Influencerilor înscriși în rețea. Mai multe detalii aici.
Foto via Shutterstock
